W sercu Europy Środkowej, gdzie geopolityczne napięcia rysują nowe linie na mapie bezpieczeństwa, od 2015 roku działa firma, która w ciszy i z determinacją wspiera obronność Polski i całego kontynentu. Poland-U.S. Operations (PLUSOPS) to dynamiczny podmiot, stanowiący ważne ogniwo w łańcuchu dostaw dla amerykańskich sił zbrojnych i NATO na wschodniej flance. Spotkaliśmy się z kluczowymi postaciami PLUSOPS: Anastasiią Vasylenko, dyrektor operacyjną, oraz Ronem Farkasem, prezesem i założycielem firmy. Ich historie i perspektywy rzucają światło na skomplikowany, lecz niezwykle ważny świat wsparcia wojskowego.

Zapytani, jak w jednym zdaniu opisaliby działalność PLUSOPS, Ron z uśmiechem odpowiada „Wzmacniamy obronność Polski i Europy!”. Anastasiia rozwija tę myśl: „wspieramy misje armii NATO, w szczególności działania armii USA na wschodniej flance”. To proste, lecz dosadne stwierdzenie trafnie oddaje istotę ich pracy – niezawodne wsparcie dla sił zapewniających nasze bezpieczeństwo.

Pytani o przewagi konkurencyjne, Anastasiia z dumą wymienia powody, dla których dostawcy wybierają PLUSOPS:

• zatrudniamy wyłącznie doświadczonych pracowników,
• znamy szczegóły i pułapki skomplikowanych procedur,
• dbamy o reputację i jesteśmy wiarygodnym partnerem.

To połączenie doświadczenia, znajomości niuansów i troski o relacje buduje zaufanie w wymagającym środowisku wojskowym.

Ron podkreśla wagę relacji z amerykańskimi partnerami – Departamentem Obrony USA i NATO. „Choć istnieje wiele paragrafów, wymogów i standardów, kluczowy jest czynnik ludzki, czyli networking. Nigdy nie obiecujemy gruszek na wierzbie, ale zawsze staramy się wykonać naszą pracę jak najlepiej”.

Ogromny tort rynku obronnego

Rynek obronny w Polsce i USA to prawdziwy gigant. Polska przeznacza około 4,7% PKB na obronność, co w 2025 roku przekłada się na ok. 186 miliardów złotych, przy jednoczesnym kredycie w wysokości 4 miliardów dolarów na zakup sprzętu z USA. Stany Zjednoczone, choć wydają „tylko” 3,4% PKB, alokują aż 916 miliardów dolarów.

„Lubimy powtarzać, że tort jest wielki – dla każdego starczy” – mówi Anastasiia. „PLUSOPS działa w branży od dekady – wystarczająco długo, by się ustabilizować, zdobyć doświadczenie i rozszerzyć działalność. Pomimo geopolitycznych napięć rynek pozostaje otwarty, a nawet przy spadkach finansowania – nadal ogromny”.

Kluczowe jest zrozumienie, że większość budżetu obronnego – zarówno w USA, jak i w Polsce – nie jest przeznaczana na zakup nowego uzbrojenia, lecz na:

• koszty osobowe,
• serwis i utrzymanie,
• transport,
• wyżywienie,
• energię,
• budownictwo,
• oraz inne towary i usługi.

Właśnie w tych obszarach PLUSOPS i jego partnerzy znajdują przestrzeń do działania. Jednocześnie Stany Zjednoczone aktywnie integrują zagraniczne technologie i sprzęt. Przykładem jest samolot M-28 produkowany w Polsce a wykorzystywany przez siły amerykańskie jako C-145.

Rosnące nakłady na obronność wspierają strategię wzmacniania lokalnych łańcuchów dostaw. „Celem jest zwiększenie autonomii operacyjnej, skrócenie czasu reakcji logistycznej oraz budowa trwałych zdolności przemysłowych w regionie”. Anastasiia wskazuje na rosnące znaczenie partnerstw między amerykańskimi producentami (Lockheed Martin, Raytheon, General Dynamics) a polskimi firmami z grupy PGZ (WZM, HSW, PIT-RADWAR, Mesko). Wspólne centra serwisowe, transfer technologii i rozwój lokalnych kompetencji technicznych – to kierunki rozwoju.

Po inwazji Rosji na Ukrainę obserwuje się wzrost zainteresowania wspólnymi projektami w zakresie serwisu i konserwacji sprzętu wojskowego. „To efekt zwiększonej obecności USA w Polsce, rozmieszczenia nowoczesnych systemów oraz potrzeby budowania zdolności przemysłowych, skracania łańcuchów dostaw i realizacji offsetu”.

Powstanie baz USA w Polsce – w Powidzu (APS-2), Camp Kościuszko w Poznaniu i Redzikowie (Aegis) – znacząco wpłynęło na działalność PLUSOPS. „Roboty nie maleje – jest wiele etapów logistycznych, ale też administracyjnych” – przyznają zgodnie.

Technikalia współpracy z armią USA

Współpraca z Armią USA to świat pełen specyficznych procedur. Ron wyjaśnia ich podejście do projektów: Armia USA podchodzi do projektów przede wszystkim z perspektywy realizacji misji, a nie sztywnego zapotrzebowania na określoną liczbę sztuk sprzętu. Kluczowe jest, by rozwiązanie było mission capable, czyli zdolne do skutecznego wykonania zadania operacyjnego. Dlatego często to wykonawca odpowiada za oszacowanie niezbędnych zasobów. Wojsko preferuje też rozwiązania turn-key solution, czyli projekty ‘pod klucz’ – kompletne, zintegrowane rozwiązania, które upraszczają zarządzanie, dokumentację i rozliczenia a także pozwalają sprawnie łączyć różne komponenty logistyczne i techniczne w spójną całość.

Proces analizy ofert przez Armię USA jest wieloetapowy i sformalizowany, z naciskiem na obiektywną ocenę ryzyka i zdolności wykonawcy. Na początku przeprowadzana jest szczegółowa ocena techniczna, która sprawdza zgodność oferty z wymaganiami operacyjnymi i specyfikacją techniczną zawartą w zapytaniu ofertowym (RFP – Request for Proposal). Równolegle analizowane są doświadczenie i referencje wykonawcy, m.in. poprzez tzw. PPS (Past Performance Sheet) – dokumentację wcześniejszych projektów. Sprawdzana jest także zdolność organizacyjna i finansowa oferenta, a jeśli projekt obejmuje komponenty IT lub systemowe – także zgodność z obowiązującymi standardami bezpieczeństwa. Ważne jest, że nie zawsze wybierana jest oferta najtańsza – liczy się zgodność z wymaganiami misji.

PLUSOPS doskonale zna rodzaje zapytań ofertowych i kontraków. Wśród zapytań wymienia:

• RFI – zapytanie o informacje (badanie rynku),
• RFQ – zapytanie o wycenę dla standardowych towarów i usług,
• RFP – zapytanie o propozycję dla złożonych projektów.

Jeśli chodzi o formy kontraktów, najczęściej spotykane to:

• Firm Fixed Price (FFP) – kontrakt o stałej cenie, gdzie ryzyko kosztowe ponosi wykonawca.
• Cost-Plus (np. Cost-Plus-Fixed-Fee, CPFF – kontrakt, w którym armia pokrywa rzeczywiste koszty plus ustalone wynagrodzenie, stosowany przy projektach badawczo-rozwojowych.
• IDIQ (Indefinite Delivery / Indefinite Quantity) – umowa ramowa z nieokreśloną liczbą zamówień w określonym czasie i zakresie, bardzo popularna w logistyce.
• Time and Materials (T&M) – kontrakt oparty na stawce godzinowej i kosztach materiałów, wykorzystywany przy trudno przewidywalnym zakresie prac.

Anastasiia podkreśla ich znaczenie: „Posiadanie certyfikatów takich jak ISO 9001, AQAP 2110, a także znajomość regulacji FAR, DFARS i norm STANAG ma kluczowe znaczenie w kontekście kontraktów z amerykańskim wojskiem, ponieważ potwierdza, że firma działa zgodnie z międzynarodowymi i sojuszniczymi standardami jakości, bezpieczeństwa oraz zgodności prawnej”. Spełnienie tych norm znacząco zwiększa konkurencyjność i buduje zaufanie partnerów wojskowych.

Dodatkowo, Ron i Anastasiia wymieniają inne ważne standardy, które mogą być wymagane w zależności od rodzaju usługi, takie jak AS9100 (Standard Systemu Zarządzania Jakością dla Przemysłu Lotniczego i Obronnego), NIST SP 800-171 (Standard Bezpieczeństwa Informacji Niezbędnych dla Obrony), CMMC (Cybersecurity Maturity Model Certification), Facility Clearance (FCL) (Poświadczenie Bezpieczeństwa Obiektu) a także przestrzeganie regulacji ITAR (International Traffic in Arms Regulations), EAR (Export Administration Regulations) oraz standardów logistycznych MIL-STD-2073 i MIL-STD-129.

PLUSOPS, choć rzadko pełni rolę doradcy w uzyskiwaniu certyfikatów ze względu na własne obowiązki, może wspierać partnerów w inny sposób. Anastasiia zaznacza: „Jeżeli firma podwykonawca jest producentem – pewne dokumenty MUSI posiadać, niezależnie od tego czy jest bezpośrednim realizatorem. Natomiast w 70% współpraca z PLUSOPS wyklucza konieczność posiadania pewnych certyfikatów, gdyż pełną odpowiedzialność bierzemy na siebie”.

Partnerstwo i wyzwania

PLUSOPS aktywnie poszukuje wiarygodnych podwykonawców. „Na chwilę obecną mocno potrzebujemy wiarygodnych i gotowych do działania podwykonawców – firm, które chcą rozpocząć swoją przygodę z Armią USA w Polsce. Dla takich firm to jest najłatwiejszy sposób się nauczyć procedur, wymagań i ocenić ryzyka”.

Choć jako firma nie prowadzą szkoleń komercyjnych, zapraszają do kontaktu i na szkolenia w ramach współpracy z Ministerstwem Rozwoju i Technologii.

Najczęściej poszukiwane są kompetencje od lokalnych MŚP (Małych i Średnich Przedsiębiorstw) z różnych obszarów: ciężki sprzęt, tymczasowa infrastruktura, dostawa wody, wywóz ścieków, wywóz śmieci, namioty, kontenery, itd. Chętnych zapraszają do rejestracji w ich bazie danych.

Największe wyzwanie dla partnerów biznesowych? „Szybkość reakcji i podanie tzw. rough estimates – szacunkowych kosztów. Nieraz mamy dobę na oszacowanie całego zakresu prac” – podkreśla Anastasiia.

Ron, zapytany o to, jak pokonać wyzwania we współpracy z wojskiem USA, odpowiada krótko: „Nie bać się i robić! Najlepiej pokonać strach działając”.

Choć PLUSOPS nie prowadzi doradztwa ws. DFARS, ITAR czy procedur NATO, może pomóc w procedurze zwolnienia z podatku VAT zgodnie z EDCA i SOFA. Jest też otwarty na wspólne składanie ofert przetargowych przy większych projektach infrastrukturalnych czy logistycznych (np. BOS – Base Operations Support, APS-2 – Army Prepositioned Stocks-2, MRO – Maintenance, Repair, and Overhaul). „W przeszłości już realizowaliśmy kilka dużych przedsięwzięć w konsorcjum z dużymi firmami, np. Wojas lub Budimex. Jak najbardziej jesteśmy otwarci na taki rodzaj współpracy”.

Dynamika i misja

Anastasiia pracuje w PLUSOPS od prawie czterech lat, a z Ronem współpracuje ponad sześć. „Najtrudniejsza jest zmienność i szybkość. Często mamy do czynienia z nagłymi zmianami – terminów, ilości, zakresów”. Paradoksalnie, to właśnie to ją przyciąga. „Lubię dynamikę tego środowiska – wymaga koncentracji, determinacji i organizacji”. A także: „dla mnie ta praca ma misyjny charakter – udział w budowie bezpieczeństwa kraju”.

Ron Farkas, założyciel PLUSOPS, wpadł na pomysł założenia firmy w Polsce, widząc rosnące potrzeby w zakresie wsparcia operacji wojskowych w regionie. Jego doświadczenie w doradztwie wojskowym i obronnym dało mu unikalną perspektywę na rozwijający się rynek wschodniej flanki NATO, co doprowadziło do stworzenia Poland-U.S. Operations. Zapytany o największy problem polskich firm we współpracy z Armią USA, wskazuje na „Elastyczność i podejście” To one najczęściej wymagają zmiany.

Na koniec, Ron z uśmiechem zdradza swój sekret doskonałej znajomości języka polskiego: „Żona z Polski i dziecko zrobiły swoje”. Ten osobisty akcent podkreśla głębokie związki Rona z Polską, podkreślając tym samym zaangażowanie PLUSOPS w strategiczne partnerstwo między dwoma krajami.

Z Anastasiią Vasylenko i Ronem Farkasem rozmawiała Damaris Jeż.